Thorsten Jekel, Digital Working Vordenker, jekel&team, Berlin;
– Wie hat Coca Cola seine Vertriebssteuerung revolutioniert? Coca-Cola hat einen RED-Score eingeführt (Range of goods, cooler, Activiation), Verbesserung der Stammdaten. Mit einem Ipad wird der Kundenkühlschrank fotografiert, analysiert und daraus dem Vertriebsmitarbeiter Vorschläge für das Kundengespräch entwickelt. Ebenso wird das Ipad genutzt, den richtigen Kühlschrank für einen vorhandenen Stellplatz zu ermitteln und innerhalb eines Tages bereitzustellen.
– Im Moment wird das KI-Programm “Einstein” von SalesForce eingeführt, das Vorschläge nach der höchsten Erfolgswahrscheinlichkeit für Kundenbesuche an den Vertriebsmitarbeiter erstellt.
– Es gibt keine klassischen Vertriebsmeetings mehr. Jeden Morgen werden Vertriebsmeetings durchgeführt, aber in einem anderen Ablauf: zwischen 7.00 und 7.45 Uhr nach festen Terminen je Gruppe; die Tür wird geschlossen; wer zu spät kommt, bleibt draußen. Der kritische Erfolgsfaktor ist die “Führung”.
– Ein agiles Vertriebsmanagement findet jeden Tag statt.
– Es geht darum das zu multiplizieren, was wirklich funktioniert.
– Im Fokus muss stehen: Wie können wir unsere Kunden begeistern? Alles andere bringt uns nicht weiter.
– Der Vertrieb sollte vom Nachdenker zum Vordenker werden.
